在众多客户眼里，沃特世是那个“技术很牛但产品价格也不菲”的公司；在行业观察者看来，它是一家典型的"技术咖"型外企——产品实力雄厚，但过去的商业打法总透着一股"酒香不怕巷子深"的老派。 但近两年，这家公司正在发生一些显著的变化。 2023年9月，沃特世大中华区迎来了新的掌舵者。此后，公司在本土进行了一系列此前不常见的举措：在行业低谷期逆势扩充工程师队伍，往偏远地区投人；给仪器起了中文品牌名；甚至主动下场做起了二手仪器生意。 这些动作背后是一条清晰的逻辑线：沃特世正在尝试把技术优势转化为更广泛的市场覆盖和更深入的用户服务。从业绩数据上看，这套打法正在奏效——2025年开始，沃特世中国区的业绩逆势而上，实现双位数增长。在刚刚过去的2026年季度，其分析科学事业部的制药业务实现惊人的66%增长。近日，仪器信息网特别专访了这份成绩背后的操盘手——李庆，现为沃特世分析科学与生物科学事业部中国区商务副总裁，全面负责原沃特世事业部（不含临床业务）与原碧迪医疗生物科学事业部的整体运营，听他讲述一个"技术派"公司正在蜕变的生意经天时·地利·人和 问及业绩背后的逻辑，李庆用一句中国老话概括："天时、地利、人和。" 所谓“天时”，是沃特世多年技术积累与产业浪潮的精准交汇。作为一家以技术创新著称的公司，从液相色谱、质谱再到色谱柱等耗材，沃特世每年都有大量创新产品推出。但真正让这些技术储备"变现"的，是GLP-1、小核酸药物、抗体偶联药物（ADC）等新兴分子药物研发的爆发。李庆有一个精妙的比喻："沃特世的这些技术就像为今天这一轮医药的饕餮盛宴准备的一套好餐具。"其Premier 系列生物惰性液相色谱仪如今订货要等两三个月，因为"全球都在抢货"——供应端的紧张，恰恰是需求端的注脚。 “地利”则指向中国创新药产业的崛起。李庆1993年进入制药行业，亲历了中国医药从仿制药到创新药的漫长爬坡。他坦言，十年前如果有人告诉他中国能做出那么多原研药，他根本无法想象。但如今，中国CRO、CDMO企业被全球药企"交口称赞"。而沃特世的仪器、耗材和软件，尤其是在合规性方面的积累，恰恰是这类企业需要的工具——全球80%的药物在向FDA、EMA及中国NMPA申报时，仍在沃特世的Empower软件体系下完成数据审核，这个数字本身就是好的名片。 “人和”背后是沃特世中国团队近年来的优化调整。沃特世过去在服务覆盖上存在盲区——业务和人员配置主要集中在东部沿海发达地区。对此，沃特世中国的策略非常直接——"哪里有短板就往哪里补人"，两年内在西北、西南和东北等相对边远的地区新增了60多名应用支持及售后工程师。与此同时，服务体系上推行了一项硬性规定：每维修结束后，必须对客户进行回访，就像"病人出院之后的随访"。维修效率、服务态度、工程师水平——全部纳入跟踪考核。这套"人力扩充+服务强化"的组合拳很快见效，此前那些人员覆盖不足的地区开始取得业务突破。李庆说："我们经常看中国地图，34个省市自治区，一个都不能miss。" "润沃、艾擎、艾起"背后的国产化棋局 进入中国近四十年，沃特世的本土化推进到了一个新阶段——为本土生产的产品启用中文品牌。     今年4月，沃特世正式发布三大中文品牌：质谱系列命名为"润沃"，高效液相色谱系列为"艾擎"，超高效液相色谱系列为"艾起"。 谈到这个举措，李庆抛出一个反问：" Coca-Cola在中国叫可口可乐，Starbucks叫星巴克。为什么在中国生产的仪器一定要用一串英文字母和阿拉伯数字来命名？" 中文品牌的打造只是其扎根中国的一个侧面。沃特世本土化鲜明的特点是"引入的产品"。李庆提到，在ASMS展会上推出的型号的质谱，上市不到半年，苏州工厂就能落地生产。除经典款产品外，新一代Xevo TQ Absolute XR三重四极杆质谱、Xevo G3 QTof及更高端的Xevo MRT高分辨质谱系统，都在上市后迅速进入了本土化生产矩阵。 本地生产体系逐步成熟后，供应链本土化进入了规划重点。"我们下一步就是增加零配件的国产化率。"李庆算了两笔账：一是成本——中国制造的零部件性价比高，能够有效降低整机成本；二是供应链稳定性——在外部环境充满不确定性的背景下，若所有零件依赖海外，供应链风险必然很高。当然，前提是质量不能让步，所有本土采购仍在沃特世全球质量管理体系下运行，标准与海外供应商完全一致。 更有意思的是，当真正开始梳理供应链数据时，沃特世团队发现了一个被长期忽略的事实：在供应全球市场的零部件中，已经有许多关键部件采购自中国，有些产品的本土采购比例已经很高，只是过去未曾系统统计过。"原本我们只是没有去看而已——中国制造早已无处不在。" 组织优化：从"南北东"到"术业有专攻" 李庆上任后与管理团队推动的一项关键调整，是重新划分了团队的组织逻辑。不再按南北东地理区域划分团队，而是按客户应用领域重新分组——制药、工业、学术与政府实验室三大团队，充分匹配客户的使用习惯和需求。“以应用为中心的组织方式，可以让好的应用方法能在同一团队所服务的不同客户间快速复制。“ 在渠道建设上，李庆的理念是"筑巢引凤"——先把人铺下去，业务自然会跟来。过去沃特世的重心长期放在沿海经济带。如今，新的渠道建设把服务触角伸到了此前从未触及的区域。随着业务发展，公司希望未来能在中国建立更多的应用中心，全面地支持客户。“这么好的产品和技术，应该成为中西部客户的一种选择。即便我们不一定能赢得业务，但沃特世必须是一个选项。” 二手仪器市场的"正名" 今年5月，沃特世正式推出翻新机业务。李庆解释了背后的原因：疫情高峰期，行业购入的大量液相色谱设备在需求回落后流入二手市场，每年有上百台沃特世的仪器从各种渠道在中国市场流通，鱼龙混杂。“有些客户甚至不知道自己买到的是二手仪器。“ 为了让客户拥有更透明、更可靠的选择，沃特世的应对方式是通过渠道"以正视听"——“搭建线上平台，挂牌，价格透明，所有机器提供正规维保和正版软件，让客户买得放心。” 这一部署取得了良好的开端，上线后推出的首批仪器已全部售罄，更关键的是，平台在两周内触达了众多此前未曾进入沃特世客户名录的新用户——李庆笑言："这不就是个新渠道吗？" “护城河的深度决定了企业的未来” 采访临近结束时，话题回到一个更根本的问题：沃特世的竞争力是什么？ 李庆的回答毫不犹豫："沃特世是一个以技术为本的公司。在一个崇尚技术创新的公司里，恰当的商业操作就能够发挥更大的价值。但如果技术底子薄弱，产品同质化，再花哨的商业手段也只是短暂的‘强心针’，难以持久。“ 中国客户真正要的是什么？ 李庆的观察是，中国用户正在变得越来越"成熟老练"。这就好比三十年前，一台桑塔纳就能很好地满足大部分人的出行需求，如今买车的人会从驾驶习惯、个性、服务体验多个维度做评估。“今天中国人对车的熟练程度跟国外一模一样，甚至有过之而无不及。全世界的用户都是追求一个美好的体验和感受，这个是世界大同。” 这种变化在科学仪器行业同样成立：用户想要好的技术和产品体验。他尤其强调了产品的性能和品质，比如"可重复性"——仪器的每一批数据必须可重现，否则当结果不一致时，实验人员会陷入"到底是仪器出了问题还是样品出了问题"的焦虑。在药品生产、质控，食品以及进出口检验这类高度受监管的领域，仪器的可靠性和稳定性更是不可退让的底线。仪器给用户提供的有时候不只是数据，更是信心和底气。 "一家技术底蕴深厚、勇于突破的公司，若再有一对市场反应敏锐、商业运营高效的翅膀，便能飞得很高。"李庆这样形容。目前在持续推进的渠道下沉、服务提升、本土化、官翻机等举措，本质上都是在为沃特世装上这样一对翅膀，让先进的技术和产品不仅能触达更多用户，也更好地支持前沿科学研究的开展与突破。